Wenn man als Verkäufer auf Amazon Werbung schaltet, möchte man auch wissen, wie erfolgreich die Werbemaßnahme war. Der Erfolg wird dabei am deutlichsten durch die Einnahmen gemessen. Schließlich ist Dein Ziel als Verkäufer, möglichst viele Produkte abzusetzen. Wenn Du weißt, wie erfolgreich eine Maßnahme war, wird Dir diese Erkenntnis in der Zukunft dabei helfen, Deine Kampagnen effizienter zu steuern. Du wirst erkennen, wo sich Deine Stellschrauben für den Erfolg befinden. Eine Kennzahl, die Dir bei dieser Steuerung hilft, ist der Amazon ACoS.
Wofür steht der Amazon ACoS?
Grundlegend steht die Abkürzung ACoS für „Advertising Cost of Sales“ (Werbeaufwand pro Verkauf). Es handelt sich also um eine Kennzahl, die die Werbekosten ins Verhältnis mit den Verkaufserlösen setzt. Diese wird in Prozent (%) ausgedrückt und berechnet sich folgendermaßen:
ACoS= (Werbekosten/Verkaufserlös)*100
Die sich ergebende Zahl zeigt Dir an, wie hoch die Werbekosten verglichen zu den Einnahmen sind. Je kleiner der Betrag ausfällt, desto erfolgreicher ist Deine Werbemaßnahme zu bewerten. Zur Verdeutlichung hier ein Beispiel:
Nehmen wir an, Du hast zwei Kampagnen geschaltet.
Kampagne A hat Dich 200€ gekostet und Dir 5.600€ Verkaufserlöse beschert. Der ACoS in diesem Beispiel würde sich folgendermaßen berechnen:
ACoS= (200/560)*100 = 35,71
Die Kampagne B hat Dich 1.000€ gekostet und Dir Einnahmen von 13.000€ ermöglicht. Der ACoS in diesem Beispiel würde sich also folgendermaßen berechnen:
ACoS= (1000/13000)*100 = 7,69
Anhand des Vergleiches dieser beiden Kampagnen erkennst Du, dass die zweite Kampagne (B) als erfolgreicher zu werten ist, auch wenn das Werbebudget weit über dem des ersten Beispiels liegt. Schließlich konnte mit dem höheren Budget mehr Einnahmen erzielt werden.
Ab wann hat sich Deine Kampagne gelohnt?
Das Ziel des Verkaufens auf Amazon ist natürlich nicht nur der Erlös, sondern auch der Gewinn. Bei jedem erzielten Verkauf solltest Du auch Deine Gewinnmarge berücksichtigen, damit sich der Aufwand langfristig lohnt. Ob sich eine Kampagne auf Amazon für Dich lohnt, erkennst Du, wenn Du die anfallenden Kosten pro verkauftem Produkt ebenfalls berücksichtigst.
Hierbei interessiert Dich insbesondere, wie hoch Dein ACoS maximal sein darf, damit sich eine Kampagne für Dich lohnt. Um diese Messlatte zu setzen, solltest Du einen Blick auf den Break-Even-Point werfen. Diesen Punkt kennst Du vielleicht noch aus dem Mathematikunterricht in der Schule. Bei diesem Punkt handelt es sich um den Bereich, an dem Du genügend Verkäufe erzielt hast, um danach einen Gewinn zu realisieren. Dementsprechend musst Du mindestens diesen Punkt erreichen, um profitabel zu sein. Der Break-Even-ACoS wird folgendermaßen berechnet:
Break-Even-ACoS= (Variable Kosten pro Produkt/Erlös aus Verkauf)*100
Die variablen Kosten sind hierbei alle Kosten, die bei der Herstellung von einem Produkt anfallen. Dazu gehören beispielsweise die Produktionskosten, die anteiligen Transportkosten und weitere direkt mit dem Produkt in Verbindung stehenden Kosten. Der Erlös aus dem Verkauf ist dementsprechend der Preis, den Du für das Produkt verlangst.
Bei dem Break-Even-ACoS sollte der Betrag auch entsprechend niedrig ausfallen. Ein Break-Even-ACoS von 100% beispielsweise zeigt an, dass Du für die Werbung ebenso viel ausgibst, wie einnimmst. Dein tatsächlicher ACoS sollte, um profitabel zu sein, also deutlich darunter liegen. Wenn Dein „normaler“ ACoS also unter dem Break-Even-ACoS liegt, kannst Du Deine Kampagne als profitabel bewerten.
Was ist in der Praxis ein guter Wert des ACoS?
Für den Anfang ist es immer gut, wenn man entsprechende Vergleichszahlen hat. Das gilt vor allem dann, wenn Du nur eine Kampagne geschaltet hast und jetzt herausfinden möchtest, wie erfolgreich diese letztendlich einzuschätzen ist. Wenn Du Dich ausschließlich darauf konzentrierst, dass der ACoS möglichst niedrig ist, hast Du keinen Vergleichswert aus anderen Kampagnen.
Als Faustformel in der Praxis wird oft gesagt, dass ein Wert bis 15% als „sehr gut“ zu bewerten ist. Unter 25% als „gut“ und eine negative Bewertung ab etwa 30% beginnt, wobei ab 40% Dein ACoS im Verhältnis zu anderen Amazon-Verkäufern als „schlecht“ zu bewerten ist.
Wie gut Dein ACoS letztendlich zu bewerten ist, hängt auch davon ab, wie hoch Deine mögliche Gewinnmarge ist und wie er sich im Verhältnis zu Deinem Break-Even-Punkt verhält. So kann es sein, dass Du trotz einem ACoS von 40% dennoch einen guten Gewinn einfährst, sollte Deine Marge entsprechend hoch sein.
Vergleichbare Kennzahlen
Wenn wir über den ACoS sprechen, sollten wir auch den ROAS nicht unerwähnt lassen. Dieser setzt ebenfalls den Erlös ins Verhältnis zu den Werbekosten. Der Unterschied besteht darin, dass der ROAS die Zahlen (Geldeinheiten) als Ganzes betrachtet. Der ROAS berechnet sich folgendermaßen:
ROAS= Verkaufserlös / Werbekosten
Wenn Du beispielsweise mit einer 100€ Kampagne einen Erlös von 5000€ erzielst, erhältst du einen Wert von 50. Das bedeutet konkret, dass Du pro eingesetztem Euro einen Erlös von 50€ als Ergebnis erwarten kannst. Im Vergleich zum ACoS sollte der ROAS also eine möglichst hohe Zahl aufweisen.
Fazit
Der ACoS ist eine unverzichtbare Kennzahl für die Verkäufer auf Amazon. Durch ihn lassen sich Kampagnen bewerten und mögliche Änderungen in der Strategie einleiten. Besonders wichtig ist es, seinen eigenen Break-Even-Point zu kennen, um zu wissen, ab wann eine Kampagne als erfolgreich zu bewerten ist.
Wenn du weitere Fragen hast oder Hilfe bei der Planung und Umsetzung deiner Amazon-Werbekampagnen benötigst, stehen wir dir gerne zur Verfügung.
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